يقول المثل “دوام الحال من المحال”، ونعلم جميعنا أن الحياة ترسم طريقها كالموجة الجيبية ما بين صعود وهبوط. لكن لم يخطر ببال أحد أن موجة نهاية عام 2019 ستكون مختلفة بهذا الشكل. موجة من شكل آخر، حملت معها أزمة كورونا التي غيرت الكثير من الأحوال والمفاهيم وحتى المعتقدات، ولم تتوقف إلى هذا الحد فكانت السبب بمتتالية من الأزمات المستمرة إلى المجهول، نسأل الله العافية.
لنلطف الجو قليلاً! دعونا نذكر بعض الإيجابيات، وما يهمنا هنا هو ما يتعلق بمجال التسويق والمبيعات والتجارة الالكترونية، فقد ظهرت بعض التوجهات والتكنولوجيا خلال عامي 2021 و2022، منها تبلور تقنيات الذكاء الاصطناعي AI في المجال التجاري وإطلاق مفهوم الميتافيرس Metaverse وأسواقها الافتراضية، والأهمية المتزايدة للمبيعات الإبداعية أو الذكية، وأتمتة عمليات البيع المختلفة وتبني مفاهيم ذكاء الأعمال Business Intelligence في العديد من الأنظمة البرمجية المتكاملة، فهذه كلها أمثلة عن تكنولوجيا ازدهرت في هذه الفترة ستعمل على تطوير الكثير من المفاهيم والأساليب.
بالرجوع إلى دراما موجة 2019 ومتتالياتها، واعذروني لم أستطع الابتعاد كثيراً فالأمر خارج عن يدي، فإن التنبؤات لعام 2023 ليست مبشرة، بل غالبيتها تذهب على أنها ستكون سنة صعبة بسبب التضخم العالمي والحرب الروسية الأوكرانية، وغيرها من الأسباب.
باختصار، من الواضح أن العام القادم يحمل في طياته ملامح أزمات مالية وكساد سيؤدي إلى تنافس حاد بين الشركات على أسواق سينخفض فيها الطلب بسبب تدني القدرات الشرائية للأشخاص. وهنا جوهر ومحور موضوعنا، وهو أن ظهور التكنولوجيا الذكية والمفاهيم الجديدة في التسويق والمبيعات سيساعد الشركات المتبنية لهذه المفاهيم على تجاوز هذه الفترة وتهديداتها أو تخفيض خطرها قدر الإمكان. بينما الشركات التي لم تأخذ درساً بعد، من تجربة شركة نوكيا المؤلمة والحزينة، ستختبر ظروفاً قاسية من كل بد. إذاً، كيف وما هي أهم أساليب التسويق والمبيعات الجديدة هذه؟
- استخدام الإبداع في التواصل والعرض Innovation in Communicating and Offering
- التسويق بالمحتوى Content Marketing
- التركيز على القيمة Focus on Value
- التسويق الاجتماعيSocial Marketing
- التسويق عبر تطبيق الموبايل Mobile Marketing
- اعتمد على برمجيات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق والمبيعات
- عزز مستوى تجربة المستخدم User Experience
استخدام الإبداع في التواصل والعرض Innovation in Communicating and Offering
مع التنافس الشديد سيكون الرابح هو من يملك ميزة تنافسية فريدة (USP) Unique selling proposition ليس ضمن مزايا المنتج أو الخدمة فقط وإنما في أساليب تسويقه وبيعه، أي من سيستخدم الإبداع في إيصال رسالته وتواصله مع زبائنه. فالمكالمات الهاتفية الاعتيادية أو رسائل البريد الالكترونية الساكنة أو الباردة أو الإعلانات التقليدية على مواقع الانترنت أصبحت شيئاً من الماضي. لتكون متميزاً عليك أن تتقدم بأسلوب مبتكر أي عليك أن تبهر زبونك. قدم له المعلومات والبيانات والاحصائيات التي تؤيد فكرتك بطريقة عصرية مستخدماً:
- الرسومات البيانية والانفوغرام والفيديو
- اعتمد على الحقائق والنظريات
- اذكر التجارب الناجحة Success Stories ولا تنسى تأييد ما تقدمه بشهادات الزبائن الحاليين Testimonials وآراءهم Reviews.
طبعاً، لا تنسى أنه كلما كنت متسلحاً بمعلومات عن الزبون والسوق كلما كنت متمكناً من الاقناع. من هذه المعلومات أن تعرف زبونك جيداً وما هو أفضل مكان للتواصل معه، سواء شخصياً أو عبر قنوات التواصل الاجتماعي (التي يتواجد عليها). نفذ أبحاثاً وتحليلات للبيانات التي تزودك بها برامج التسويق الحديثة وقنوات التواصل الاجتماعي. كن كريماً بالمعلومات وقدم له المعرفة فذلك سوف يعكس خبرتك وثقتك وتوجهك الإيجابي. كن شفافاً وصريحاً وابن علاقة الثقة بينك وبينه.
إحدى الأفكار الحديثة التي يجب أن نذكرها ضمن الابتكارات الحديثة هي المتاجر الافتراضية Virtual Store، والتي تتيح للزبون القياس والتجربة والشراء كما فعلت شركات Nike, Zara, H&M
التسويق بالمحتوى Content Marketing
زمننا هذا هو زمن المعرفة التي باتت متاحة للجميع على الانترنت. الزبون يقدر دائماً الشركة التي تقدم له المعلومات الموثوقة ببساطة وبسهولة. بادر في انشاء مدونة أو في كتابة ونشر محتوى قيم وهادف يزود الزوار بالمعلومات الغنية عن المنتج أو الخدمة ويجيب على أسئلتهم، فذلك سيخلق لديهم شعوراً بالثقة بخبرة الشركة ومصداقيتها. صمم المحتوى ليكون جذاباً وقم باستخدام الأنواع الجديدة من المحتوى مثل: الصور ذات الدقة العالية، الفيديو، الانفوغرافيك، الأسئلة الشائعة، شهادات العملاء وآراءهم.
ركز على القيمة Focus on Value
كما ذكرنا سابقاً، إن ارتفاع التكاليف والتضخم وانخفاض هوامش الربح لن يسمح للشركات أن تستخدم الحسومات الكبيرة أو العروض الخاصة بشكل واسع كما سبق، والتي قد تتسبب في خسائر كبيرة لهم. أيضاً إن تدني القدرة الشرائية لدى الأشخاص سيخفض من أثر الحسومات وانبهارهم بها. لذلك، إن الأسلوب الأكثر نجاحاً سيكون بالتركيز على قيمة المنتج أو الخدمة، فنحن في عصر القيمة، فالزبون وإن كان محدود القدرة الشرائية إلا أن له حاجة لا بد أن يلبيها، ولكنه سيبحث عمن سيقدم له أفضل قيمة وأفضل سعر. لذلك عليك أن تسلط الضوء على الفوائد والمنافع التي سيحصل عليها وليس على مزايا المنتج أو الخدمة.
اعتمد على قنوات التواصل الاجتماعي Social Marketing:
لم يعد بالإمكان أبداً اهمال قنوات التواصل الاجتماعي كأحد قنوات التسويق والبيع الأساسية. أظهرت دراسة من موقع Statista في عام 2022 (1) أن نسبة عدد مستخدمي قنوات التواصل الاجتماعي من عدد مستخدمي الانترنت في العالم يصل إلى 93%.
حاول أن تختر القنوات المناسبة لعرض وتسويق منتجاتك، فبعضها مناسب أكثر لعلاقة شركة مع شركة B2B مثل LinkedIn، وبعضها يتناسب مع نمط شركة لزبون B2C، كما سيوضح الشكل التالي المأخوذ من دراسة لموقع Medium في عام 2018 (2):
ولا تنسى أن هذه الوسائل تتيح مزايا جيدة جداً لإدارة الإعلانات وتحليل البيانات المختلفة حول الزبائن ونسب الزيارات والمشاركات والتفاعلات…الخ.
التسويق عبر تطبيق الموبايل Mobile Marketing:
فحسب مقالة في موقع BroadandSearch.com في عام 2021 (3) فإن 56% من مستخدمي الانترنت أصبحوا يعتمدون على الموبايل مقابل الحواسب. لذلك سارع لبناء تطبيق لمنتجاتك أو خدماتك واشمل به جميع الوظائف التي يحتاجها عميلك، واستثمره بشكل ذكي في اعلاناتك ونشاطاتك الترويجية.
اعتمد على برمجيات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق والمبيعات
هناك العديد من برمجيات التسويق والمبيعات، ونظم إدارة علاقات الزبائن CRM، التي أضحت أداة لا غنى عنها لكل شركة، ومن أهم مزاياها:
- أصبحت تتكامل وترتبط مع قنوات التواصل الاجتماعي وبرامج الدردشة المباشرة وتعينك على الحصول على بيانات العملاء.
- توفر أدوات ذكاء الأعمال BI لغرض تحليل البيانات ودعم اتخاذ القرار
- تعتمد على الانترنت وبالتالي تمكنك من الوصول للمعلومات من أي مكان
- ذات تكلفة منخفضة نسبياً، عبر توفرها كخدمة Software as a Service (SaaS)
هذه البرمجيات سترفع من مستوى فعالية فرق مبيعاتك بتوفير وقتهم وجهدهم وإتاحة الوقت لهم للقيام بأعمال إبداعية ذات انتاجية أكثر من الأعمال الروتينية.
عزز مستوى تجربة المستخدم User Experience
صمم منتجك أو خدمتك بحيث يحقق توقعات المستخدم، يمكنك إدراك ذلك من خلال فهم حاجاته وسلوكه وتوقعاته بشكل جيد ومدروس خلال مرحلة الشراء والاستخدام، فتحسين تجربة المستخدم سيؤدي حتماً إلى حالة من الرضا يتبعها الولاء للمنتج أو الخدمة. صمم منتجك بحيث يكون جذاباً ومتناسقاً ومناسباً للعمل على الأجهزة المختلفة. حاول أن تعظم الفائدة فيه وأن تجعله سهل الاستخدام. (للمزيد اطلع على مقالة لماذا تجربة المستخدم؟)
قد يكون الجانب الجيد الوحيد من هذه الأزمات أنها تدفعنا للإبداع والابتكار والتطوير، أو لنقل تجبرنا على ذلك لنستمر وننجح، لذلك ابدأ في وضع استراتيجياتك الجديدة واختر منها ما يتناسب مع طبيعة عملك وأهدافك. وكن متفائلاً دائماً فما بعد الضيق إلا الفرج، كما قال الله تعالى” فَإِنَّ مَعَ الْعُسْرِ يُسْرًا إِنَّ مَعَ الْعُسْرِ يُسْرًا ” صدق الله العظيم.
المراجع:
انا متفائل ان سنة 2024 ستكون هناك ثورة للمسوقين الإلكترونيين و المبرمجين لغزو العالم و التحكم فيه شكرا لك على معلوماتك القيمة بارك الله فيك